借助SWOT分析法,提升活动方案中标率
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经验分享 / 活动策划经验
2020-09-24 17:23:00

受疫情影响,今年各行各业在市场营销预算方面都采取了大缩水举措,对于活动公司无疑是巨大的挑战,那么如何稳妥抓住有限的投标机会,提升中标率并做到最大程度控制落地执行效果呢?


也许以前的方案里面多少会有一些“耍花招的成分”,但在目前“肉少狼多”的严峻形势下,我们要步步小心,更要出奇制胜,这样才能“存活下来”。


在这里我给大家分享一个提升中标率的小妙招,那就是在未来的方案里我们可以增加一个不仅有效用且装逼感十足的部分—SWOT分析模型,这是任何一场活动都可以受益的强大思维模型。



然而很多人搞不懂其中需要分析或者体现的到底是什么,也有很大一部分人不明白它的作用是什么,今天我就给大家解析这个模型。


线下活动不同于线上,大多时候的天马行空分分钟会打回原形,因为这其中会受到市场、时间、场地、天气和许多其他因素的影响,所以你看到的任何一个成功的活动策划案不仅是有远见还一定有现实意义的(不得不说做线下活动很难啊,客户又想要高逼格又要接地气)。


要想打动客户,就必须得知道如何深剖自己的项目活动,分析活动亮点、活动固有的弱点,基于外部环境下活动的机会以及潜在威胁。


这正是我接下来要和大家分享的SWOT分析模型所代表的strengths(强项), weaknesses(弱势), opportunities(机会), threats(威胁)四大部分






1、活动亮点(团队优势)

 

活动就是创意想法的落地,但是光有创意想法是不够的,在实际商业市场中,在客户面前,必须要有强有力的证据去支撑想法,否则很难让客户买单的,So,重点来咯!

 

以下三点被公认可以瞬间撩到客户:


1)是一个从未做过的idea。(譬如:宝马将新BMW X3全国上市发布会搬到了重庆峡谷间,这在国内绝对是首创,还有Fendi在长城上的时装走秀,类似的首创还有很多栗子,就不在这里一一列举了)


▲新BMW X3全国上市发布会现场


2)有一个有经验,且有操刀大型活动执行丰富的项目团队。


3)将现有的社交媒体作为有力的营销传播渠道。

 

当然活动的亮点远不止这些,在这一方面我们大可不必谦虚,可以大胆的卖出自己的优势!

 



2、活动的固有弱点

 

当然没有任何一个活动是百分百完美的,所以一番夸奖之后,大方说出不足之处同样重要,那么秘诀就在于哪些不足之处是你可以说出的,对于一些不痛不痒的弱势,列在客户面前出来就仅仅是告诉客户,我们想的非常全面,体现我们的专业度,但有些弱势你提出来,如果你够聪明的话,就可以反其道而行之,将弱势转变为契机,比如:

 

1)缺少活动预算

2)举办活动运用技术有限

 

缺少预算可以说是活动中最常见的情况,实际每场活动客户都会这样说,这也算是存在于客户内部的问题,所以重点不在于提出这个弱点,而是提出的同时相当于我们获得了一次机会去展示如何处理这个弱势。



以下两个方向可以给大家借鉴一下,第一个算是不能让客户知道的小秘密,报价中一定要制定对于活动效果影响不大的可选项目,随时做删减,降低成本。


第二个则就是制定好吸引其他赞助商的计划,既为方案锦上添花,也在无形中帮客户解决预算烦恼,变相将客户的弱势转换为我们的优势,这样想不俘获客户芳心都难。

 



3、潜在的市场机会


主要是指外部环境有哪些潜在机会可能对你的活动产生积极影响,可能是人群,可能是节日,又或者是某一项新政策,譬如:


大家也知道目前处于抗击疫情尾声阶段,随着各个城市的解封以及国家发布各项消费政策,意味着疫情结束必然会是一个启动营销活动的好时机,要是能抓住这个机会,比如开启一场“食在当地”的营销活动(当然,目前很多城市都已经开启了促进消费节活动),这对任何一个品牌都是相当不错的机会。



这部分的SWOT分析足以让客户看到对于此次活动所做的透彻性研究调查,在保证活动方案与实际环境一致的基础上,更为活动锦上添花,客户看了也会笑哈哈!


 



4、活动面对的威胁

 

活动面对的威胁—也就是我们无法把控的事情,不一定会发生,但是我们必须预先想到并且制定应对计划,比如:对于一个户外音乐节活动,天气的威胁性毋庸置疑,那根据不同的天气制定相应措施则直接体现策划的专业性。



可能会有竞争性的活动和我们同时举办,那就少不了制定早鸟票计划去锁定主要观众。


当然,纵使活动大神也不可能控制所有的威胁,但如果能提前做好准备就会最小化不可预见的灾难影响,相信客户会被这专业的可预见性所打动!(活动中还有一句话就是不遇到一点风浪的活动都不算成功!遭遇下雨天气是活动现场经常发生的事)


说了这么多,不来个案例就说不过去啦!看到下面这张图,相信大家都有所耳闻。




没错,这就是轰动一时的凯迪拉克CT6“金刚美人鱼”事件,当时不仅被朋友圈各界人士疯转,更被国外媒体平台争相报道,被称为是全世界独一无二的CT6水映艺术装置作品,完美诠释了品牌slogan“所有的伟大源于一个勇敢的开始”。


这样一个成功的事件营销活动,从创意提出一直到活动执行结束,其中经历的坎坷自然不言而喻,我们就用刚刚了解的SWOT分析模型去解剖这一成功案例。


首先,单从汽车泡在鱼缸里来说,客户纵使认可想法的独一无二,但同时也怀疑其有天马行空的成分,要知道连续七天保持缸内稳定的生态系统,难度可是数一数二的,于是执行团队直接找来专业工程师和搭建公司,用最专业的技术,为客户实践解决客户所有顾虑,通过创意点和团队实力展示出活动的优势。


再说下活动固有弱点,此次项目虽说创意性极强,鉴于技术原因,无法融合时下大热的高科技元素,而鱼缸以及火鲤鱼本身更多的是体现传统文化,也许对年轻人来说影响力稍弱一些,于是活动执行公司便和客户提出将此次活动放置春节,要知道这个时间段是一年之中传统文化最浓郁的时刻,不管是男女老少,在这个特殊的时间段都能被品牌想要传递的传统文化——“年年有余“打动,这样不仅淡化了弱势部分,更抓住了春季这一个潜在机会,一举两得呀!




同时选择春节这个时间也是挖掘到周星驰《美人鱼》电影的同步上映,要知道星爷出品,必属精品,有了电影为活动造势的潜在机会,想不吸引观众都难!


最后也是最关键的部分,潜在的威胁,这样一个前所未有的新型项目,面临的潜在威胁也是不容忽视的,从初期选择场地就出现了,整个装置重量达75吨,要找一个能承重的合适场地尚且不说有多难,后期展示一周多的时间更是压力山大,执行公司不仅刚开始就在垂直于场地的地下停车库中四个停车位区域内,加装四根支撑柱用于加固,同时为了预防在活动展示期出现任何问题,全时段配备专业工程师全时段监控,确保及时发现任何问题并解决。



事实证明一个准确的SWOT分析是预测活动成功机会最有力的证据,同时也会为你的方案增加噱头以及专业度。


最后,相信大家已经充分了解SWOT,可以用它实践应用在项目方案当中,最重要的是,在启动SWOT前要明确是否适用你的活动构想,并且帮助你去说服客户,俗话说好钢要用在刀刃上,一个好的分析模型同样如此,只有适用才能产生最大效用。


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