我总结了9条心得,帮助提升个人的提案能力

经验干货 | 活动行业经验

2021-03-17 10:14:48

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Oldbee说活动 北京市 |  老板/负责人
我总结了9条心得,帮助提升个人的提案能力
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经验干货 | 活动行业经验
2021-03-17 10:14:48
与大多数活动人一样,我也是做执行出身,曾坚定地认为自己是执行专家,但绝干不来策划和提案那种高档工作。

 
可偏偏事与愿违,随着工作需要,十几年前,我也被迫干起了策划和提案的工作,后来随着年纪变老,才把提案这种高大尚的事情交给年轻的同事去做。
 
很多提案人可能都遇到或听说过提案现场氛围不好、提案没提到点儿上、答疑有点尴尬等问题。我当然都遇到过,所以想尝试总结一下我自己的提案心得,与那些希望提升自己提案能力的同仁们分享一下。分享内容虽不成体系、也不见得科学、还不一定适用于你,但希望可以给大家提供点思路,或是放松一下心情。
 

我人生第一次提案是个灾难。无论怎么试讲,都讲不下来。陪同大姐给我出主意,让我把所有的话写在纸上,现场就照稿念。听起来靠谱,实际结果是,我连照着念都念不下来,提案时紧张的汗水从额头像瀑布一样流下,迷糊我的双眼,浸透我的毛衣,提案完成后,我想死。

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这次提案后不久,我却完成了一次至今都引以为傲的提案,容我先讲经过,再来分析。
 
提案对象:某汽车品牌销售公司总经理,及他的营销团队。

提案内容:某全新车型上市发布会活动策略与策划。

方案思路:压根儿就不是我想出来的,反正核心的意思就是常规活动不适用于此车,必须做个原子弹级别的事件才行。

核心创意:请米国前总统作形象代言人并出席发布会。

我的情况:一不会开车、二不懂车、三不懂整合营销、四不会提案、五不能逃跑。
 
我既要写出整本方案,又要提案,实在为难。但最难的,还是第一页写啥。苦想一天,一字未动,自怨自哀,我一个不懂车的人,怎么才会让别人买他们的车呢
 

重点来了,我就是以这样一句话开启了我的提案演讲,然后我用纯外行挑车的思路去做竞品对比,最后出结论:这款车,死定了!再丢出核心策略:置死地于后生。

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提案效果:当PPT停在“这款车,死定了”时,销售公司老总一跃而起,痛骂团队,并认真分析点评当前局势,并在最后对方案策略给予了高度肯定。
 
这次提案之后,我发现提案还是挺好玩的一件事情,以至于后来提案多了,也总结出自己的九条心得,接下来,我尽可能用最简短的文字分享给大家:


1、提案人只有掌握方案的核心思路时,才能把方案讲透彻。反之,照着PPT念就只是一个复读机而已。还不如把PPT发给客户看呢,省差旅。
 


2、同样一个方案,在面对不同的人时,要有不同的提法,面对基层客户,讲明白创意,和他领导想要的东西就可以了,不需要那么多的逻辑和策略。

面对高层客户,反倒要把策略、创意和预期效果放在重点讲清楚,便于其决策就好,不要贪恋细节。

最麻烦的是中层领导,你需要做全方面的准备,要有高度、有分析、有战略、有创意、有细节、有保障,等等。

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3、竞标是竞标、提案是提案,完全不一样。有打分表的别忘了按打分表讲方案,没有打分表的一定要想办法满足每个评委的喜好(所以事前了解评委信息很重要)。

在有财务人员当评委的时候,你就说:“我们通过这样的方式来达成以最低的成本投入,换最高的效果回报”,你也可以在有生产负责人当评委时说:“我们要邀请这款产品的生产者以精英的形象出镜,向媒体介绍幕后的制造故事。”你甚至可以在有传播部门的人当评审时号召他:“用这样的创意,匹配各位老师专业的传播手段,让我们一起来挑战1个亿的点击量!”



简单一句话,只讲对方想听的内容,别只顾着讲自己喜欢讲的内容


4、提案如果能有一个抓人的开场白,能推动你加速进入佳境,我就有一个专用于新品发布会时提案的开场白,而且只适合我讲,换成别人肯定不行,因为太专属,就不在这儿花篇幅跟你们得瑟了,有兴趣想听的,可以关注我。



5、提案头三句话,必须背得烂熟于心,没有半点磕巴。反之,没开好头,后面基本就全无状态了,相信很多人与我有同感。



6、宁可讲不完,也不要语速飞快,这就像听了一大段贯口,客户能记住其中哪句?好像一句也没记下来。



7、提案一定要讲究气口,用重音、停顿等方式把最核心的关键词说出来,不然就是和尚念经的节奏,再好的方案也能让人睡觉。



8、“语不惊人死不休”总比“四平八稳”强,重点在于给你的客户留下一个印记(记忆点),千万不要让客户忘了你来提过案

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9、客户的质疑,就是你的机会。客户既然能提出质疑,就证明你要么情报不足、要么策划不周、要么没讲清楚。面对这种情况,标准套路是:

 
1)赞扬客户观察敏锐;
2)给出我们的解决方案;
3)补充说明其它信息,防范客户再有其它问题,把答疑时间用尽。
 
重点:千万不要反问客户、千万不要说NO,辩解是无能的表现,一定要记得微笑。
 

最后再举一例:某次日系车企NBA合作项目听标会请来的社会专家评审问我,你们让模特们都带一个哈登的胡子,看着会不会很恶心啊?

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我答:您说的太对了!

我们内部在提出这个想法的时候,也有很多人提出了这个问题,所以我们计划不能简单粗暴的让女孩儿们带胡子,而是在每个胡子一定要漂染上一抹亮丽的颜色,有的是粉红、有的蓝紫,这样看上去,就会特别的时尚和有趣,还能引发大量的主动传播……并且我们还会事前对所有模特做培训,如何积极主动的拉来宾,用来宾的手机自拍合影,促成主动传播的可能……并且在展台设计上……还有在……举例完毕。

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